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社区底商的招商推广技巧(出租方式、付款方式、定价策略···)

2017-04-12 点击:

社区底商的招商与推广由于其经营内容的多样化以及招商对象的差异化而显得复杂繁琐,不同于购物中心、商业街等大型项目的是,底商的招商推广技巧主要体现在出租方式(出售方式)、付款方式、定价策略以及底商价值判断四个方面。

1.先住后销

这是住宅底商常用的招商方式,先将住宅部分出售,业主入住后,就有大量的人流,而人流就是商铺价值的保证。而且入住后的业主就是底商的主要消费群,会使投资者感受到商铺的投资潜力,因此十分利于招商。

优 势:能使商铺在一个较高的价位销售,因为小区入住后,投资商承担的风险实际上已降到最低;

劣 势:不利于资金快速回笼;

适用范围:这种销售方式适合无太大资金压力的开发商,因为这种方式的销售必须等到住宅销售大部分完毕,资金回收周期长,不适合急需资金周转的开发商。

2.纯出售

指无论入住与否或者建筑上部的销售情况,单纯销售底商的销售形式。

优 势:快速回笼资金,迅速套现;

劣 势:未来管理非常困难,因为这种销售方式单纯追求资金回笼,对招商对象没有进行甄选,会影响到品牌的塑造,同时无法体现真正商铺价值,难以获得最大化利润;

适用范围:适用于急需资金回笼的开发商,但对于滚动开发的项目来说,不利于后期的招商工作。

3.以租验售

这是一种比较稳妥的销售方式,即首先对商铺进行详细的规划与包装,然后出租铺面,以此检验市场反映,等到市场价格趋稳后再进行销售。

优 势:便于日后管理,对品牌积累起到积极作用,同时有利于确定商铺的真正价值,以利于开发商获得最大利润;

劣 势:开发周期长,同时要追加一部分营销投入;

适用范围:适用于重视长期品牌建设以及滚动开发的项目。

4.整体出租

一般较少应用的销售形式,指将底商一次性整体出租给一家或两家商业企业。整体出租对开发商的挑战性比较大,开发商必须对所选择的业种进行具体分析,因为整体出租的客户市场还是有限的,实行这种销售形式必须对市场进行细分,具体分析圈定的客户群。

优 势:投入成本低,工作量小;风险低,综合回报值高;招商完成后无需投入管理成本;待物业升值或商圈成熟后可收回自己经营,远期回报值高;

劣 势:一段时间内没有经营管理权,如承租商管理不善有可能对物业形象造成损害;若租赁市场反应热烈,会造成短期回报值相对减少的情况;

适用范围:适用于没有商业开发经验、同时需要现金周转的的开发商;不适合实力较强的开发商。

5.以租代售

指先让有意购铺的客户先租用,按月交租金,等租金总额达到当初议定的“商铺总价+ 利息”时,商铺产权归该客户所有的销售形式。

优 势:市场承载面极广,能迅速完成招商。实际上这种方式是由分期付款发展而来,付款压力比一次性付款小得多,是一般租赁不可比拟的;

劣 势:开发商利润较低;

适用范围:适用于实力不强的开发商,无招商经验,同时急于套现的情况。

6.拍卖

在市场相关机制健全的情况下是一种最佳的销售形式,这种销售形式最能体现商铺的真正价值,但这种方式目前在国内采用得较少。

优 势:可以通过传媒造势制造知名度以利于推广,可以提升物业价值;

劣 势:目前不适于中国的市场环境,无法体现拍卖的真正意义;

适用范围:在国内一般应用在销售情况不佳的项目上,但也有项目本身销售情况很好,但为了达到造势的效果,也采用这种方式。

7.免息返本销售与升值销售

这两种销售形式从本质上来说是一种营销手段。免息返本销售是指购买者购买商铺到一定时期后(一般是10至20年),开发商按照原价将本金免息返还给业主,而商铺产权仍归开发商所有;升值销售是指开发商向购铺者承诺物业将达到一定的升值程度,若达不到,则开发商按承诺价将商铺从购买者手中收回。

优 势:销售方式非常具有吸引力,客户承载面较广;

劣 势:市场风险较大,开发商利润较低;

适用范围:不具备卖点的项目,招商不利的情况。

8.返租回报

指投资者以按揭形式将商铺买下,然后返交回开发商,而开发商负责转租,再将租金返还给投资者的销售形式。

优 势:投资者投资风险低,有利于迅速完成招商;

劣 势:开发商要承担一定市场风险,且要投入管理成本;

适用范围:适合于实力雄厚,有一定品牌积累的开发商,且物业周围的商业氛围浓厚。

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