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抓住顾客需求是零售企业转型关键

2012-11-08 点击:

第十四届中国连锁业会议上,零售业的转型成为了业界热议的话题。无论是一直尝试多业态扩张的华润万家、老牌零售巨头上海百联还是正在全力深耕中国市场的永旺,纷纷对企业如何应对零售业转型进行了各种尝试。其中,提高企业内生增长能力,成为企业转型的主要方向。在会议中,三家企业高管分享了企业转型和创新的想法与做法。在业内人士看来,这些做法颇具借鉴价值。

“中国消费者需求的变化非常快,因此零售商就要以变应变。华润万家在业态创新和业态优化上做了尝试并取得成绩。”

华润万家把零售业定义为一场马拉松式的业务。零售企业做得好不好,是需要几个经济周期才能验证的。支持企业长远发展的是长期的规划和独特的战略。

过去十几年,中国经济快速发展,消费动力也足。“水涨船高”,企业被市场推动着成长。但最近几年宏观经济增速放缓,市场转折点也已经到来。企业需要思考:在消费信心不足的情况下,企业有什么好的方式来维持销售增长。

华润万家就抓住了消费者市场调查细分的趋势,在超市业态的多元化上下功夫。中国消费者需求的变化非常快,对于零售商来说,就要以变应变。华润万家就是在业态创新和业态优化上做了尝试,并取得了一些成绩。从体量上来说,我们有大卖场、综超和便利店等业态。在不同的定位上,我们也有针对中高端人群的业态。

华润作为央企,敢于进入市场化程度非常高的快消品零售业,源于企业对全球主要国家零售业的发展规律的掌握。这些国家在零售上做到前几位的,大部分都是本土零售商。因为本土企业对消费者需求变化的察觉更为灵敏。“郊区消费的需求已经不亚于市中心。目前,我们的社区购物中心市场氛围、客流量均超过市中心,但客单价却不低。”

今年零售企业普遍感叹生意难做,我认为这是因为过去生意太好做。现在要做好生意最起码的要求就是要了解消费者的需求,并满足消费者。

百联在上海郊区的店的生意明显比市区好,这是源于我们对郊区消费者需求的把握。上海的商业分布不均衡,市中心商店饱和,郊区却匮乏。但郊区消费的需求已经不亚于市中心。基于这点,我们制定了郊区发展战略,深耕上海的郊区商业。我们近两年先后在郊区建立了一批购物中心,市场氛围要比市区的好,到店的客流量也超过市中心,但客单价却一点也不比市中心的低。

在开拓商业空间上,也需要找到与消费者需求契合的地方。我们经过考察,发现奥特莱斯这个业态很受消费者欢迎。于是2010年在杭州下沙开出了百联奥特莱斯,今年预计销售达10亿元。在武汉开业的奥特莱斯的势头也很好,双休日的客流量很多。未来我们在无锡、上海迪斯尼附近和南京汤山都会开店。

商业是有规律的,一定要按照规律走,商业只要符合规律就可以做。创新就是要先找到规律。

“我们需要有一种归零的思维。顾客需求变化非常快,我们必须走在顾客前面,了解顾客的需求,重新寻找企业利润增长点。”

永旺在日本见证了经济高速发展的阶段,也经历过经济的低潮期。如今在中国也正面临相似的转型期。在中国的15年中,公司坚持两个根本原则,一是以顾客为本,二是创新。两者是相辅相成的,只有了解顾客的需求,才能有更多的创新包括业态创新、产品结构创新以及业务流程创新等。我们需要有一种归零的思维。顾客需求的变化是非常快的,我们必须走在顾客的前面,了解顾客的需求,重新去寻找企业利润的增长点。

了解消费者有很多种手段,既有数字化的,通过数据库做调查,也有雇佣人手去调查的。我们每开一个店,都会做顾客调查。我们甚至可以调查到顾客的冰箱里储存了哪些食品。

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